新時代“南征北戰(zhàn)闖市場”百日攻堅戰(zhàn)報（二）

一、市場開拓情況

活動開展以來，累計拜訪客戶數(shù)量1179家，簽訂意向/框架協(xié)議數(shù)量170份，簽訂正式協(xié)議12份，實際走量10TEU、4200輛汽車、2.87萬噸。

1.累計拜訪客戶數(shù)量1179家：其中大豐港區(qū)先鋒隊199家，多式聯(lián)運第二先鋒隊192家，黨員先鋒隊119家，響水港區(qū)先鋒隊99家，濱海港區(qū)先鋒隊97家，巾幗先鋒隊89家，射陽港區(qū)先鋒隊75家，亭湖港區(qū)先鋒隊63家，濱海港區(qū)先鋒隊61家，多式聯(lián)運第一先鋒隊55家，青年先鋒隊51家，阜寧港區(qū)先鋒隊48家，航運集團先鋒隊31家。

2.簽訂意向/框架協(xié)議數(shù)量170份：其中大豐港區(qū)先鋒隊40份，多式聯(lián)運第二先鋒隊22份，黨員先鋒隊20份，航運先鋒隊17份，巾幗先鋒隊14份，濱海港區(qū)先鋒隊14份，射陽港區(qū)先鋒隊12份，多式聯(lián)運第一先鋒隊9份，響水港區(qū)先鋒隊8份，青年先鋒隊7份，建湖港區(qū)先鋒隊3份，亭湖港區(qū)先鋒隊2份，阜寧港區(qū)先鋒隊2份。

3.簽訂正式協(xié)議數(shù)量12份：其中阜寧港區(qū)先鋒隊3份，巾幗先鋒隊2份，濱海港區(qū)先鋒隊2份，大豐港區(qū)先鋒隊1份，航運集團先鋒隊1份，射陽港區(qū)先鋒隊1份，建湖港區(qū)先鋒隊1份，亭湖港區(qū)先鋒隊1份。

4.實際走量10TEU、4200輛汽車、2.87萬噸：其中巾幗先鋒隊6TEU，航運集團先鋒隊4TEU，2850輛汽車，大豐港區(qū)先鋒隊1350輛汽車，阜寧港區(qū)先鋒隊1.6萬噸，射陽港區(qū)先鋒隊1.09萬噸，建湖港區(qū)先鋒隊0.18萬噸。

二、單項評比排名

1.拜訪客戶數(shù)量

第一名：大豐港區(qū)先鋒隊199家

第二名：多式聯(lián)運第二先鋒隊192家

第三名：黨員先鋒隊119家

2.意向/框架協(xié)議簽訂數(shù)量

第一名：大豐港區(qū)先鋒隊40份

第二名：多式聯(lián)運第二先鋒隊22份

第三名：黨員先鋒隊20份

3.正式協(xié)議簽訂數(shù)量

第一名：阜寧港區(qū)先鋒隊3份

第二名：巾幗先鋒隊、濱海港區(qū)先鋒隊2份

第三名：大豐港區(qū)先鋒隊、航運集團先鋒隊、射陽港區(qū)先鋒隊、建湖港區(qū)先鋒隊、亭湖港區(qū)先鋒隊1份

4.實際走量數(shù)量

第一名：巾幗先鋒隊6TEU、阜寧港區(qū)1.6萬噸

第二名：航運集團先鋒隊4TEU、射陽港區(qū)先鋒隊1.09萬噸

第三名：航運集團先鋒隊2850輛汽車（0.86萬噸）

三、本周之星

第一名：巾幗先鋒隊 王怡秋（拜訪客戶29家、簽訂意向協(xié)議3份，簽訂正式協(xié)議1份，實際走量6TEU）

第二名：射陽先鋒隊 侯長飛（拜訪客戶19家，簽訂意向協(xié)議11份，簽訂正式協(xié)議1份，實際走量1.09萬噸）

第三名：建湖港區(qū)先鋒隊 董鴻勛（拜訪客戶22家，簽訂意向協(xié)議1份，簽訂正式協(xié)議1份，實際走量0.18萬噸）

四、特色亮點工作

（一）戰(zhàn)隊做法特色

1.回訪交流，加深聯(lián)系。響水港區(qū)先鋒隊、阜寧港區(qū)先鋒隊在拜訪后建立客戶群，明確專人跟進，定期進行電話或?qū)嵉鼗卦L，加深潛在客戶對港區(qū)的了解，不斷與潛在客戶溝通運輸需求，直擊痛點難點問題，不斷優(yōu)化服務(wù)方案，確保意向客戶百分百轉(zhuǎn)化為新增走量客戶。

2.加強聯(lián)動，競合效應(yīng)。航運集團先鋒隊由業(yè)務(wù)分管班子帶隊前往上海、南京、安徽等地，加強與周邊一流港口、物流企業(yè)的聯(lián)動，在競爭中尋求合作，達到“競合”效應(yīng)，為鹽城港高質(zhì)量發(fā)展增添新的路徑。

（二）戰(zhàn)隊成員感受

射陽港區(qū)先鋒隊李林林說道：作為一名市場開拓新手，我在每次拜訪客戶時，虛心聽取小組隊員的經(jīng)驗，詳細記錄客戶提出的各項需求，結(jié)合現(xiàn)有工作經(jīng)驗，做好每天拜訪客戶的總結(jié)。僅短短的數(shù)十日的拜訪，就提高了我面對客戶不敢說話的勇氣，讓我對市場開拓有了一個更新的認知。

多式聯(lián)運第一先鋒隊河南開拓組：河南省作為全國重點“無水港”，先后前往了鄭州和信陽兩地開展企業(yè)拜訪，目前當?shù)仄髽I(yè)對公路貨運依賴度高，通過我們的詳細講解，他們對我們的物流模式很感興趣，并且希望以此來提高運輸效率，降低企業(yè)運輸成本，我們將牢牢把握機會，切實將市場機會轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)機會。

黨員先鋒隊陳新說道：從敲開第一個扇門的忐忑不安，到現(xiàn)在有條有理的話術(shù)討論，切實感受到放下面子、敢于開口就是業(yè)務(wù)談判好的開始。提前做好每天要拜訪企業(yè)的功課，了解對方的業(yè)務(wù)，是很好的見面談話切入點。凡是熟能生巧，隨著拜訪的客戶越來越多，臉紅、手心出汗的問題都沒有了，有的是鎮(zhèn)定自如的信心和無畏的向前一步的精神。

（三）社會反響

客戶對新時代“南征北戰(zhàn)闖市場”百日攻堅活動給予充分肯定，并對鹽城港的作業(yè)效率、降低滯港等關(guān)鍵環(huán)節(jié)提出中肯建議，部分企業(yè)也對改變現(xiàn)有物流模式產(chǎn)生興趣。對鹽城港予以充分肯定的基礎(chǔ)上，也對集團堅持不懈精神感到欽佩，期待與鹽城港的合作：

1.解決客戶發(fā)運需求。響水東工合金新材料有限公司表示該企業(yè)正在進行市場轉(zhuǎn)型，通過“散改集”等運輸方式主攻國外市場，鹽城港集團的拜訪活動如“及時雨”，解決了出運難題。想客戶之所求，急客戶之所需，排客戶之所憂，主動靠前服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)效能，打造鹽城港集團的品牌效應(yīng)。

2.宣傳集團品牌效益。本次拜訪活動中很多客戶表示鹽城港發(fā)展迅速，表達出合作的意向。鹽城金豆農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司、大豐和誠家訪有限公司、鹽城市佰仕紡織品有限公司主動添加先鋒隊微信以便后期聯(lián)絡(luò)，賽得利（鹽城）纖維有限公司、江蘇啟潤清品物流有限公司等企業(yè)在被登門拜訪宣傳后，主動赴濱海港實地考察，并表達了強烈的合作意愿。黃碼港和淮陰東港與鹽城港達成戰(zhàn)略合作意向，黃碼港相關(guān)負責人表示，對于鹽城的領(lǐng)導將鹽城市下屬港口企業(yè)進行整合這一舉措很認同，因黃碼港還在建設(shè)中，希望能與鹽城港合作，希望在以后的港口經(jīng)營管理方面，能與鹽城港共同進步；淮陰東港相關(guān)負責人表示，鹽城港在全國港口企業(yè)中有著一定的地位，有很多值得學習借鑒的地方，希望雙方能加大合作力度，兩戶港口企業(yè)均表示出有近期來鹽學習考察的意向，此次活動進一步提升了鹽城港控股集團的知名度。

五、下一階段打算

1.夯實業(yè)務(wù)知識，提高服務(wù)效能。學習掌握港口及國家的運價知識及各項規(guī)定政策，同時要及時了解集團的優(yōu)勢和劣勢，在市場中起到的作用，全心全意做好服務(wù)工作。

2.回訪意向客戶，力爭實際走量。回訪意向客戶，積極對接客戶需求及后續(xù)走貨服務(wù)問題，根據(jù)客戶需求調(diào)整運輸方案，爭取意向客戶最終實現(xiàn)實際走量。

3.賦能海河聯(lián)運，擴大腹地范圍。進一步拓展“海河聯(lián)運”增量渠道，將服務(wù)區(qū)域深入輻射沿淮河經(jīng)濟帶、大運河經(jīng)濟帶及長江沿線，充分做好港口貨源集聚效應(yīng)，發(fā)揮鹽城港特色的港航聯(lián)動、海河聯(lián)運組合拳，推動鹽城港海港碼頭和內(nèi)河港口集裝箱業(yè)務(wù)快速發(fā)展。